Wie verkaufe ich mein Unternehmen?

Ich verkaufe mein Unternehmen

Also gut, ich nicht …

Aber ich berate und unterstütze Unternehmer dabei.

Wenn ein Unternehmer einmal den Entschluss gefasst hat, sein Unternehmen zu verkaufen, dann steht er häufig vor der Frage:

Wie geht das jetzt?

Das Problem, vor dem der Unternehmer steht, ist nämlich das: Er hat sein Unternehmen aufgebaut. Er kennt sein Unternehmen. Er kennt die Kunden und den Markt.

Aber: er hat noch nie ein Unternehmen verkauft. Ihm fehlt hier die Routine.

Und hier hat er gleich einmal einen Startnachteil gegenüber dem Käufer des Unternehmens.

Unternehmenskäufer haben nicht selten Erfahrung, weil sie schon einmal ein Unternehmen gekauft haben. Außerdem gibt es ein breites Beratungsangebot für die Käufer, z.B. von der Wirtschaftskammer.

Käufer sind also oft besser auf die Transaktion vorbereitet als Verkäufer.

Daher ist es für den Erfolg des Unternehmensverkaufs essentiell, die Transaktion zu planen.

Dazu wird die gesamte Unternehmensübergabe in Phasen eingeteilt.

In der ersten Phase muss der Unternehmer klären, welche Motive für ihn ausschlaggebend sind, sein Unternehmen zu verkaufen. Daraus ergeben sich dann die Transaktionsziele. Diese Ziele sollten auf jeden Fall schriftlich festgehalten werden.

Während des Transaktionsprozesses muss immer überprüft werden, ob die Ziele noch erreicht werden können. Ist das nicht der Fall, müssen entweder die Ziele angepasst oder der Transaktionsprozess vielleicht sogar abgebrochen werden (Exit).

Es ist jedenfalls besser, eine Transaktion abzubrechen, wenn die gesetzten Ziele nicht mehr erreicht werden können, als ohne Ziel weiter zu machen.

Hierbei hilft es, wenn man frühzeitig externe Berater beigezogen hat. Diese entwickeln gemeinsam mit dem Unternehmer die Ziele. Was aber noch wichtiger ist: ein guter Berater wird darauf drängen, einen Verkaufsprozess abzubrechen, wenn das Ziel nicht mehr erreichbar ist.

Berater können aber noch viel mehr: Sie haben die Expertise und Erfahrung aus zahlreichen Unternehmensverkäufen. Erst die externen Berater stellen also die Informationssymmetrie zwischen Verkäufer und Käufer wieder her.

Ideal ist die Einsetzung eines Beraterteams.

• entwickelt die Ziele,
• analysiert das Unternehmen,
• prüft ob es übergabefähig ist und macht Vorschläge für die Herstellung der Übergabereife, wenn das nicht der Fall ist
• erstellt gemeinsam mit den anderen Beratern den Plan für den Transaktionsprozess (inklusive alternativer Szenarien und Exit).

• analysiert die wirtschaftliche und finanzielle Situation des Unternehmens
• ermittelt den Unternehmenswert
• unterstützt den Verkäufer bei Erstellung von Planrechnungen
• prüft die steuerlichen Auswirkungen der Transaktion und
• macht Vorschläge für die steuerliche Optimierung.

• macht gemeinsam mit den anderen Beratern Vorschläge für die Transaktionsstruktur (asset deal oder share deal)
• erstellt gemeinsam mit dem Verkäufer die due diligence Unterlagen und prüft diese auf deal breaker
• erstellt gemeinsam mit dem Verkäufer das Informationsmemorandum für Kaufinteressenten
• errichtet die notwendigen rechtlichen Dokumente (Letter of Intent, Kaufvertrag, …)
• leitet das Verhandlungsteam
• führt die notwendigen Schritte für die zivilrechtliche Übergabe (closing) durch.

Unternehmen durchlaufen verschiedene Phasen.

Auf die Gründungsphase folgen die Phase des Wachstums und die Reifephase. Danach folgen die Konsolidierungs- bzw Schrupfungsphase und schließlich die Schließungsphase.

In der Wachstumsphase erzielt das Unternehmen Markterfolge und festigt seine Position im Markt. Dementsprechend wächst auch die Anzahl der Beschäftigten. In der Reifephase stabilisieren sich das Umsatzniveau und die Unternehmensgröße und es etabliert sich im Unternehmen eine zunehmend bürokratische Organisationsstruktur.

In der Konsolidierungsphase versucht das Unternehmen mit gezielten Maßnahmen die Stagnations- oder gar Degenerationstendenzen zu verhindern. Fehlende Innovationen und gesättigte Märkte führen zu Degenerationstendenzen. Dies kann zu einer anhaltenden Stagnation oder zur Schließung führen.

(Quelle: KMU Forschung Austria, Unternehmensübergaben und -nachfolgen in Österreich, Status quo 2014, Aktuelle Situation und zukünftige Entwicklungen)

Idealerweise werden Unternehmen in der Reifephase übergeben. Wenn einmal Umsätze stagnieren oder sogar zurückgehen oder Verluste erwirtschaftet und Mitarbeiter abgebaut werden müssen, ist es wesentlich schwieriger, für das Unternehmen käufer zu finden.

Ein weiteres Problem bei Unternehmen, welche die Reifephase schon überschritten haben, besteht darin, dass häufig ein Investitions- und Innovationsrückstau besteht. Auch das wirk sich negativ auf die Käufersuche und den Kaufpreis aus.

Wenn das damit zusammenhängt, dass die Reifephase bereits überschritten ist und das Unternehmen sich in der Stagnationsphase befindet, dann muss das Unternehmen erst übergabereif gemacht werden.

Auch hier ist der Einsatz externer Berater in vielen Fällen unerlässlich, weil der Unternehmer nicht selten eine Betriebsblindheit entwickelt hat und die negativen Konsequenzen für den Unternehmensverkauf gar nicht erkennen will. Berater können hier die Probleme aufzeigen und Aktionen vorschlagen, die den Unternehmenswert und damit auch den Kaufpreis essentiell steigern können.

Erfolgreiche Unternehmensübergaben sind dadurch gekennzeichnet, dass der Verkäufer schon lange vor der eigentlichen Transaktion (der Zeitraum liegt zwischen 5 und 10 Jahren!) mit der Planung der Übergabe begonnen hat.

Fehler in der Planung oder eine zu kurze Planungszeit rächen sich immer!

Auf der Seite des Verkäufers heißt das im Regelfall: die Identifikation potentieller Käufer ist deutlich schwieriger, die Verhandlungen mit Kaufinteressenten sind zäh und letztlich ist der erzielte Kaufpreis niedriger als er bei angemessener Planung möglich gewesen wäre.

Im Anschluss an die Planungsphase erfolgen die Verhandlungen mit den Kaufinteressenten. Diese Verhandlungen können wesentlich effizienter geführt werden, wenn zuvor ausreichend geplant wurde. Die Verhandlungen fallen dann auch viel leichter – auch im Hinblick auf den Kaufpreis.

Der Höhepunkt der Verhandlungsphase ist der Abschluss des eigentlichen Kaufvertrages. Damit ist aber das Unternehmen noch nicht übergeben. Rechtlich wird daher nach dem Vertragsabschluss (signing) auch noch eine weitere Phase (das closing) erforderlich. Im Closing erfolgt die zivilrechtliche Übergabe des Unternehmens.

Je nach Unternehmen und selbstverständlich auch je nach der Typologie des Unternehmensverkäufers bietet sich ein „soft closing“ an. Bei diesem bleibt der Verkäufer nach dem closing noch für einen definierten Zeitraum im Unternehmen (häufig als Konsulent). Daraus kann sich auch ein erhebliches Erfolgspotential ableiten.

So können Kernkunden oder -lieferanten gemeinsam angesprochen und individuell auf den Nachfolger übergeben werden.

Ein Unternehmensverkauf ist eine komplexe Transaktion. Sie erfordert Wissen um das zu verkaufende Unternehmen aber auch um wirtschaftliche, steuerliche und rechtliche Zusammenhänge.

Unternehmer verkaufen in der Regel nur einmal im Leben ein Unternehmen. Sie haben daher das für den Unternehmensverkauf erforderliche Wissen und die nötige Erfahrung nicht.

Der frühzeitige Einsatz externer Berater, die auf den Unternehmensverkauf spezialisiert sind, fördert die Erfolgsaussichten der Transaktion und führt im Regelfall zu einem höheren Kaufpreis.