10 Gründe, ein Unternehmen zu verkaufen

In diesem Beitrag zähle ich die 10 häufigsten Gründe auf, warum Unternehmer ihr Unternehmen übertragen wollen. Finden Sie in dieser Liste das eine oder andere Motiv, das Ihnen auch schon einmal durch den Kopf gegeistert ist?

Ja? Dann ist es Zeit, sich Gedanken zu machen, ob Sie nicht mit dem Übergabeprozess starten sollten. Denn eines muss Ihnen gleich von Beginn an klar sein:

So gut Sie Ihr Unternehmen aufgebaut und bisher geführt haben. Wenn Sie in der Vergangenheit nicht wenigstens ein Unternehmen gekauft haben, haben Sie keine Ahnung, wie der Verkauf eines Unternehmens abläuft.

Und wie viel Zeit Sie für die Vorbereitung und Durchführung benötigen werden. Denn das wird viel sein.

Und Sie werden Berater brauchen. Und die werden sicher Geld kosten.

Aber eines kann ich Ihnen auch gleich sagen.

50 Prozent aller Unternehmensübertragungen sind NICHT erfolgreich.

Und hier sind wir wieder beim Thema. Denn wie merkt man, ob eine Unternehmensübertragung erfolgreich ist oder nicht? Das ergibt sich letztendlich daraus, inwieweit der Unternehmer seine damit verfolgten Ziele erreicht hat.

Um diese Ziele festlegen und nachprüfen zu können, ist es also wichtig, sich schon VORAB klar zu werden, welche Motive für den Verkauf des Unternehmens sprechen.

Der häufigste Grund. 60% aller Übergaben erfolgen, weil der Unternehmer in Pension gehen will.

Und hier gilt es wieder zu bedenken, dass eine erfolgreiche Unternehmensübergabe seine Zeit für Planung und Durchführung braucht.

Wichtig in der Planungsphase ist es, sich über die Verkaufsziele klar zu werden. Dazu gehört auch, den angemessenen Preis für das Unternehmen ermitteln zu lassen. Hier kann es zu AHA-Erlebnissen kommen, wenn die Unternehmensbewertung einen angemessenen Kaufpreis ergibt, von dem der Übergeber in der Pension nicht leben kann oder will. In diesem Fall kann es empfehlenswert sein, zu prüfen, ob sich der Unternehmenswert durch geeignete Vorfeldmaßnahmen erhöhen lässt.

Weil außerdem zwei Drittel der Unternehmensübergaben Familiennachfolgen darstellen, ist zusätzlich die Zeit nach der Übergabe mit zu planen.

• In welcher Form wird der Übergeber dem Übernehmer nach der Übertragung des Unternehmens noch zur Verfügung stehen?
• Und wie lange? Wann soll der Übernehmer auf eigenen Beinen stehen, damit er sich nicht länger am Gängelband des Übergebers fühlt?
• Wie wichtig sind Know-How und die Kundenkontakte des Übergebers?

Will man sich ausreichend Zeit für die Unternehmensübergabe nehmen, dann kann daraus schon ein Zeithorizont von 5 bis 10 Jahren werden. Wer also mit 65 Jahren in Pension gehen möchte, ist gut beraten, schon mit 55 Jahren mit der Nachfolgeplanung zu beginnen.

Und noch früher, wenn in der Familie kein Nachfolger in Sicht ist.

Es muss aber nicht immer gleich die Alterspension sein. Manchmal kommt der Wunsch aufzuhören schon früher. Das kann wieder unterschiedliche Gründe haben. Etwa geänderte Interessen oder Änderungen in der Familiensituation (z.B. Scheidung, privater Umzug).

Hier gilt für die Planung das zum ersten Punkt gesagte:

• Ausreichend Zeit nehmen
• Rechtzeitig Berater ins Boot holen
• Verkaufsziele festlegen
• Das Unternehmen bewerten
• Das Unternehmen allenfalls verkaufsreif machen
• Erst dann auf Nachfolgersuche gehen

Aus diesen Gründen werden leider gar nicht so wenige Unternehmen übergeben.

Beim Tod des Einzelunternehmers bestehen nach der Gewerbeordnung zwar Fortbetriebsrechte der Erben. Jedoch haben diese oftmals kein Interesse den Betrieb zu führen oder sind fachlich dazu nicht in der Lage.

Hier liegt das Problem auf der Hand: Der Grund für den Unternehmensverkauf kommt unerwartet und daher fehlt bis dahin eine Nachfolgeplanung.

In derartigen Fällen kann es sich empfehlen, einen externen Experten als Interimsmanager einzusetzen. Dieser führt das Unternehmen während der Planungsphase weiter und macht es, wenn erforderlich, verkaufsreif. Gemeinsam mit dem Übergabeteam hilft er den Übergebern bei der Planung der Übergabe und steht bei den Verhandlungen mit den Kaufinteressenten zur Seite.

Zu wenig Eigenkapital oder zu geringe Liquidität sind die Top-Ursachen für das Scheitern von Unternehmen schlechthin.

27% der gewerblichen Unternehmen mit weniger als 100 Beschäftigten weisen in ihrer Bilanz ein negatives Eigenkapital aus (Quelle: Wirtschaftskammer Österreich, Wirtschaftskraft KMU, Vorfahrt für Österreichs KMU).

Mangelndes Eigenkapital ist ein starkes Motiv, das Unternehmen verkaufen zu wollen.

Aber auch im höchsten Grad hinderlich für den Verkaufsprozess. Nachvollziehbarerweise verlangen Käufer in dieser Situation ein Maximum an (privaten) Garantien vom Verkäufer. Außerdem lässt sich kein guter Kaufpreis erzielen.

Hier muss die Planung des Unternehmensverkaufs auch die Vergangenheit beleuchten. Daraus können unter Umständen Erkenntnisse gewonnen werden, die es ermöglichen, das Unternehmen vor dem eigentlichen Verkaufsprozess wieder profitabel zu machen.

Wenn wirklich „nur“ Eigenkapital fehlt, das Unternehmen aber sonst eigentlich profitabel ist, kann sich ergeben, dass das eigentliche Ziel nicht der Verkauf des Unternehmens ist, sondern die (befristete) Hereinnahme eines Investors.

Manchmal haben Unternehmen auch andere Probleme.

• Die Auftragslage ist schlechter geworden.
• Kunden sind abgesprungen.
• Schlüsselmitarbeiter verlassen das Unternehmen.

Hier kann die Planungsphase des Unternehmensverkaufs helfen, die Ursachen dafür zu finden. Und anschließend Lösungen aufzuzeigen. Mitunter kann das dazu führen, dass die Ziele des Unternehmers angepasst werden müssen: statt des Verkaufs ist vielleicht die Sanierung des Unternehmens ein interessantes Ziel?

Hier kann das Beraterteam bei der Vendors Due Diligence den Ursachen für die identifizierten Probleme auf den Grund gehen und gemeinsam mit dem Unternehmer Lösungen erarbeiten, um letztlich das Unternehmen verkaufsreif zu machen und den Unternehmenswert (und damit auch den Kaufpreis) zu heben.

Sie haben Ihr Unternehmen erfolgreich aufgebaut und am Markt etabliert. Sie haben ein gutes Produkt und treue Kunden.

Dann tritt ein Mitbewerber auf. Er kopiert Ihr Produkt. Er dringt mit aggressiven Preisen in ihren Kundenkreis ein. Sie verlieren Kunden. Um nicht „übrig zu bleiben“, reduzieren Sie Ihre Preise. Die Margen werden schlechter, der Gewinn reduziert sich.

Weitere Wettbewerber drängen in den Markt.

In dieser Situation kann die Lösung darin bestehen, den Markt wieder zu bereinigen und den Konkurrenten zu kaufen. Wenn das nicht geht, kann der Unternehmensverkauf eine Strategie sein.

Wenn das Unternehmen bis dahin wirtschaftlich gut aufgestellt war, kann hier die Planungsphase verkürzt werden, denn in dieser Situation kann Zeit wirklich Geld sein. Denn der Preis des Unternehmens kann hier durch externe Effekte zusehends verfallen.

Wichtig ist die gezielte Auswahl von Kaufinteressenten. Bei drei Marktteilnehmern kann auch der kleinste am Kauf Ihres Unternehmens und damit Ihrer Marktanteile interessiert sein, um seine eigene Marktposition zu stärken.

Wir erleben seit einigen Jahren eine Wirtschaftskrise nach der anderen. Unternehmen lassen sich nicht mehr so einfach finanzieren, wie früher.

Die Folge:

• Investitionen bleiben aus.
• Forschung und Entwicklung findet in geringerem Ausmaß statt
• Dadurch kommt es zu weniger Innovation

Das alles kann negative Auswirkungen auf das Unternehmen haben.

Auch hier kann es sinnvoll sein, einen Finanzinvestor zu suchen und am Unternehmen zu beteiligen. Oder, wenn das nicht möglich ist, das Unternehmen zu verkaufen.

Sie sind kein Einzelunternehmer? Sie führen Ihr Unternehmen in Form einer Gesellschaft?

Kennen Sie Ihre(n) Mitgesellschafter?

Ich meine, kennen Sie sie wirklich? Sie wollen sie nicht wirklich kennen lernen.

Ehrlich.

Wenn es einmal eng wird im Unternehmen, dann werden Sie sie kennen lernen. Die Gerichte beschäftigen sich laufend mit Auseinandersetzungen zwischen Gesellschaftern. Da gibt es im Grunde keinen Unterschied zu Ehestreitigkeiten.

Und immer leiden am Ende die Kinder am Meisten. Ihr Kind ist Ihr Unternehmen.

Eine sinnvolle Strategie kann es daher auch bei Gesellschafterstreitigkeiten sein, das Unternehmen (bzw. Ihre Anteile an der Gesellschaft) zu verkaufen. Wenn das geht. Gesellschaftsverträge regeln nämlich häufig Zustimmungsvorbehalte und Vorkaufsrechte der Mitgesellschafter.

Die erste Prüfung bei der Planung des Verkaufsprozesses ist daher, ob es überhaupt zulässig ist, den Anteil an der Gesellschaft (an Dritte) zu verkaufen.

Gerade diese Fallkonstellationen bedürfen einer klaren Zielsetzung (was will ich erreichen?) und Strategie (wie kann ich das erreichen?).

Ein Finanzinvestor ist das, was sein Name sagt: ein Finanzinvestor.

Er ist kein strategischer Investor.

Interessiert er sich für Ihr Unternehmen? Für Ihr Produkt? Für Ihre Kunden?

Nein!

Ihn interessiert der Return on Investment. Und er geht, wenn er den hat. Oder früher, wenn ein anderes Investment lohnender scheint. Finanzinvestoren werden daher gerne auch Heuschrecken genannt.

Ist das böse?

Nein. Immerhin wollen Sie ja auch etwas von dem Finanzinvestor: sein Geld. Das gibt er Ihnen – auf Zeit.

In der Regel enthalten Beteiligungsverträge mit Finanzinvestoren Exitklauseln. Meist ist definiert, wann und zu welchen Bedingungen der Investor ausscheidet.

Der Ausstieg eines Finanzinvestors kann auch ein gutes Motiv sein, selbst sein(en) Unternehmen(santeil) zu verkaufen. Vielleicht ist die Zeit gerade günstig, Kasse zu machen?

Ihr Unternehmen hat sich in den letzten Jahren gut entwickelt. Sie haben Kunden aus verschiedenen Bereichen, die verschiedene Produkte kaufen. Passen Ihre Geschäftsbereiche noch zueinander? Und passen sie ins Gesamtkonzept des Unternehmens?

Gibt es Geschäftsbereiche, die nicht so lohnend sind wie andere?

Ist die Kostenquote in einem bestimmten Geschäftsbereich schlechter als in den anderen?

Interessiert Sie ein Geschäftsbereich vielleicht nicht mehr?

Hier macht es Sinn, Ihr Portfolio zu bereinigen. Trennen Sie sich auch einmal von weniger profitablen Geschäftsfeldern. Und stärken Sie damit die interessanteren.

Beim Verkauf eines Unternehmens ist es wichtig, vorab die Motive zu kennen. Daraus lassen sich die Verkaufsziele ableiten.

Es ist wichtig, ausreichend Zeit für die Planung des Verkaufs anzusetzen. 5 Jahre sind ein guter Zeithorizont.

Wenn man nicht wenigstens einmal ein Unternehmen gekauft hat, sollte man externe Berater beiziehen. Das sollten Spezialisten sein, die den Übergabeprozess mitplanen und begleiten. Das Beraterteam wird mindestens aus einem Unternehmensberater, einem Steuerberater und einem Rechtsanwalt bestehen.